重生------------------------------------------：重生。，砸在他頭上。沒有疼痛，只有一片漆黑。意識消散前的最后一個念頭是：媽，對不起，我還是沒混出個樣子。。"好！很好！非常好！"。陳默猛地睜眼，白光刺眼，幾十號人站成幾排，臉漲得通紅地喊著。旁邊胖子的唾沫星子濺到他臉上，熱乎乎的。"泰安人壽，創(chuàng)造奇跡！"。沒有血，沒有鋼管，只有一頭二十五歲的硬頭發(fā)。眼前的場景熟悉又陌生——擁擠的辦公區(qū)，藍色的隔斷，墻上貼著業(yè)績榜，空氣里飄著方便面和咖啡混合的味道。。這是他入職第一天的地方。。。夢不會這么真實。胖子嘴里的韭菜味兒，老周皮鞋上的灰，前臺小姑娘剛涂的指甲油，紅得刺眼。這一切都真實得讓他想哭。。，他二十五歲，剛?cè)肼毺┌踩藟?。三個月后背不熟話術(shù)，開不了單，被老周辭退。然后他去了工地，搬磚，一干就是五年。媽媽在他離開保險行業(yè)第二年查出肺癌，因為沒錢，拖成了晚期。他抱著媽**骨灰盒，發(fā)誓如果有來生，一定不再讓這種事發(fā)生。，來生真的來了。"金管家萬能險的三大優(yōu)勢——你來！"
老周的皮鞋停在他面前。周建國，泰安人壽營業(yè)部主管，干了十五年保險，從銷售做到管理，手里管著二十多號人。前世陳默最怕他。不是怕他的人，是怕他的眼神——那種"你再不開單就滾蛋"的眼神。
前世，陳默緊張得手心冒汗，背得磕磕巴巴："收益穩(wěn)健、靈活支取、保障全面！"全場鼓掌。老周點點頭，說"不錯"。三個月后陳默滾蛋了，老周連眼皮都沒抬。
這輩子，陳默沒背。
他看著老周，看著周圍二十多雙眼睛，深吸一口氣。
"我不知道。"
全場安靜。老周的眼鏡滑到鼻尖上："什么？"
"我不知道金管家萬能險的三大優(yōu)勢。"陳默的聲音不大，但足夠讓前排的人聽見。他揚了揚手里的話術(shù)本，藍色塑料皮，封面上印著"泰安人壽精英話術(shù)手冊"。"話術(shù)本第三頁寫了三大優(yōu)勢，但沒寫初始費用是多少。沒寫結(jié)算利率怎么算。沒寫前五年取出扣多少手續(xù)費。沒寫超過最低保證利率的部分不確定。我不知道這些，所以我沒法回答您。"
老周愣住了。因為他當(dāng)了十五年主管，第一次被一個入職第一天的新人當(dāng)眾揭穿話術(shù)和條款的矛盾。
辦公室里有二十多個人，全都停下了手里的動作。有人張大了嘴，有人放下了手機，有人從隔間探出頭來。小李站在第三排，嘴巴張成了O型。
"你——"老周指著陳默，手指在發(fā)抖。不是害怕，是憤怒。一個新人，第一天，當(dāng)眾拆他的臺。"你叫什么名字？"
"陳默。"
"陳默！"老周的聲音提高了八度，"你來公司第一天，不學(xué)話術(shù)，學(xué)挑刺？"
"不是在挑刺。"陳默的語氣很平靜。前世他會害怕，會發(fā)抖，會后悔自己為什么要出頭。但現(xiàn)在他四十三歲了，雖然身體二十五歲，心已經(jīng)老了十八年。他見過太多了，被辭退，在工地搬磚，媽媽去世，孤獨地活了十二年，最后被鋼管砸死。沒什么能讓他害怕了。
"我是在說，如果連我們自己都不知道賣的是什么，憑什么讓客戶相信我們？"
"客戶不需要知道細節(jié)！"老周吼道，"客戶需要知道的是——這個產(chǎn)品能幫他賺錢！"
"但產(chǎn)品不一定能幫他賺錢。"陳默說，"保底利率只有百分之二，初始費用第一年扣百分之三十五?？蛻艚灰蝗f塊，實際進賬戶的不到七千。如果客戶五年之內(nèi)要用錢，取出來還要扣百分之五到百分之十的手續(xù)費。這不是幫他賺錢，這是幫他花錢。"
全場鴉雀無聲。
老周的臉漲得通紅，從額頭紅到脖子根。他當(dāng)了十五年主管，背了十五年話術(shù)，從沒想過話術(shù)和條款之間有這么大的差距。不是他不懂，是他不想懂。懂了就意味著承認自己做錯了十五年，這太疼了。
"你……"老周張了張嘴，說不出話來。
"周哥。"陳默說，"我不是在挑戰(zhàn)您。我只是不想三個月后，我對著一個客戶說對不起，我騙了你。"
晨會散了。人群嗡嗡地往外走，一邊走一邊回頭看陳默。小李湊過來，壓低聲音："哥們兒，你瘋了？老周能讓你在這行混不下去。"
"他本來也讓我混不下去。"陳默說。前世老周三個月后就辭退了他，連理由都沒給。一個"業(yè)績不達標(biāo)"的表格，就打發(fā)了他三個月的努力。
"什么意思？"
"沒什么。"陳默摸了摸口袋。那團藏青色的毛線球還在，粗糙的，扎手。前世媽媽去世的時候，這個毛線球還在他錢包里。媽媽生前喜歡織毛衣，這個毛線球是她沒用完的。陳默四十三歲死的時候，毛線球還在。
他又回來了?；氐搅硕鍤q?；氐搅艘磺虚_始的時候。
"陳默。"老周的聲音從背后傳來。
陳默轉(zhuǎn)身。老周站在辦公室門口，手里夾著一根煙，沒點燃。表情不再是憤怒，是復(fù)雜，是一種說不清的東西。
"來一下。"
陳默跟著老周走進辦公室。辦公室不大，一張桌子，兩把椅子，墻上掛著業(yè)績榜。老周坐在椅子上，把煙放在桌上，沒點。
"關(guān)門。"
門關(guān)上。辦公室里只有兩個人。
"你那些話，"老周說，"從哪學(xué)的？"
"條款上寫的。"陳默說，"我昨天翻了《保險基礎(chǔ)知識》，又翻了金管家的條款。話術(shù)本上寫的東西，和條款上寫的東西，完全不一樣。"
"條款？"老周笑了，那種笑不帶溫度，"我看了十五年條款，怎么沒發(fā)現(xiàn)？"
"因為您沒仔細看。"陳默說，"或者說，您看的時候已經(jīng)麻木了。"
老周沉默了三秒。然后從抽屜里拿出一本舊書，扔在桌上?！侗ｋU基礎(chǔ)知識》，封面積了灰，和發(fā)給新人的那本一模一樣。
"我也有。"老周說，"從沒翻開過。"
"現(xiàn)在翻還來得及。"
"來不及了。"老周說，"我干了十五年，只會背話術(shù)。你讓我現(xiàn)在學(xué)條款，客戶怎么辦？業(yè)績怎么辦？手下的二十多號人怎么辦？"
"您可以一邊賣一邊學(xué)。"
"一邊賣一邊學(xué)？"老周笑了，這次是真的笑，帶著苦澀，"陳默，你知道這行的規(guī)矩嗎？三個月沒業(yè)績，滾蛋。不管你懂不懂條款，沒業(yè)績就是死。這是保險公司的規(guī)矩，不是我定的。"
"我知道。"
"那你還說那些話？"
"因為我想活得久一點。"陳默說，"用話術(shù)騙人，三個月能開單，半年后客戶投訴，一年后名聲臭了，一輩子干不了這行。用真話賣貨，三個月可能開不了單，但能一直干下去。"
老周看著他?？戳撕芫?。
"你多大了？"
"二十五。"
"二十五……"老周重復(fù)了一遍，眼神飄向窗外。窗外是城市的 skyline，高樓林立，車水馬龍。"我二十五歲的時候，也想過說真話。那時候我剛?cè)胄校吃捫g(shù)的時候總覺得不對勁。我問主管：這個產(chǎn)品的保底利率是多少？主管說：你不用管這些，只管讓客戶簽單。我說：如果我不知道利率，怎么跟客戶解釋？主管看了我一眼，那眼神就像看一個傻子。"
陳默靜靜地聽著。他知道這個故事。因為前世老周也跟他講過，只是那時候他沒聽懂。
"后來呢？"陳默問。
"后來？"老周苦笑，"后來我想，既然大家都這么賣，那我也這么賣吧。三個月簽了十五單，全是金管家。公司獎勵我，我成了明星銷售。一年后客戶開始投訴，三年后我成了黑名單，沒有公司愿意要我。我用了三年時間從頭再來，才爬到今天這個位置。"
"所以您知道話術(shù)是騙人的。"
"知道。"老周說，"但我已經(jīng)麻木了。這行里，說真話的人活不下去。我?guī)Я硕嗵柸?，每個人都背著房貸車貸，我怎么能讓他們學(xué)你？"
"您不需要讓他們學(xué)我。"陳默說，"您只需要給我一個機會。"
"什么機會？"
"讓我用我自己的方式賣。三個月，如果我開不了單，我自己走。"
老周盯著陳默的眼睛。那雙眼睛不像二十五歲的眼睛，里面有一種看透了的東西。
"好。"老周說，"我給你三個月。"
他從抽屜里拿出一把鑰匙，放在桌上。
"公司資料室的鑰匙。里面有所有產(chǎn)品的條款、費率表、理賠案例。你想看，隨時去看。"
陳默拿起鑰匙，感覺沉甸甸的。
"為什么給我這個？"
"因為你讓我想起了自己。"老周說，"那個二十五歲的、想說說真話的自己。"
他頓了頓，"但我不會因為你改變公司的規(guī)矩。三個月沒業(yè)績，照樣滾蛋。"
"我知道。"
"還有，"老周站起來，走到窗前，背對著陳默，"那個毛線球，**給的？"
陳默低頭。毛線球露出一角，藏青色的，從口袋里露出來。
"嗯。"
"收好。"老周說，"這行干久了，能記住的東西不多了。"
陳默轉(zhuǎn)身開門。在門合上的那一瞬間，他聽見老周又說了一句話，聲音很輕，像是對自己說的：
"要是十五年前有人跟我說這些話……就好了。"
陳默站在走廊里，握著那把鑰匙，心里涌起一股奇怪的感覺。不是因為贏了，是因為找到了同類。
老周不是壞人。老周是一個被這行磨平了的人。
而他，陳默，這一次，不會再被磨平。
他走到工位上，把鑰匙放進抽屜，然后翻開《保險基礎(chǔ)知識》，開始一行一行地讀。
這一次，他沒走。