租點位------------------------------------------，上午八點半。，抬手敲了敲門框。門是開著的，里面有人在打電話，聲音年輕，帶著剛?cè)肼殘龅木o張感?！包c位圖您先發(fā)我看一下……對，餐飲區(qū)的鋪位最近問的人很多……您做中餐還是快餐……”，二十三四歲，桌上攤著一堆平面圖和報價單。她抬頭看了林嘉豪一眼，目光在他洗得發(fā)白的衛(wèi)衣和磨損的牛仔褲上停留了不到一秒，然后用手指了指旁邊的椅子，示意他先坐。。他站在門口，打量著這間被隔成四五個工位的小辦公室。墻上貼滿了招商進度表和樓層平面圖，其中一張平面圖上用熒光筆標出了好幾處空白區(qū)域——不是鋪位，是走廊轉(zhuǎn)角、電梯口旁邊、中庭過道的盡頭。這些位置在招商術(shù)語里叫“多經(jīng)點位”，是商場專門劃出來放自動販賣機、共享充電寶、迷你KTV之類小型設(shè)備的區(qū)域。。。他上一世做夾趣的時候，最早的擴張就是從多經(jīng)點位開始的。那時候沒有錢租正經(jīng)鋪位，就找商場談多經(jīng)——幾臺機器往走廊轉(zhuǎn)角一擺，按臺收租金，成本低、靈活、回本快。后來資金充裕了才慢慢轉(zhuǎn)成品牌**店。但在2012年底這個階段，多經(jīng)點位是最適合他現(xiàn)狀的模式。三十臺機器，如果談?wù)?guī)鋪位，光押金和租金就能把他的資金鏈壓斷。但多經(jīng)點位按臺計費，不需要整鋪投入，可以先把機器鋪出去讓錢流動起來?！?*，請問有什么事？”女孩掛了電話，抬起頭，露出一個標準的職業(yè)微笑。“我想租點位。”林嘉豪說。“點位？”女孩微微歪了下頭，顯然對這個詞有些意外，“什么業(yè)態(tài)？娃娃機?！薄：０冻鞘蛆i城今年剛開的新商場，招商定位是“中高端家庭消費”。娃娃機這種東西放在正經(jīng)鋪位里確實不太符合調(diào)性，但放在多經(jīng)點位——走廊邊、電梯口、中庭過道——反而是商場愿意接受的。既能填空白區(qū)域，又能增加趣味性，還不占用正經(jīng)鋪位的招商指標。她站起來，沖里面喊了一聲：“小雨，有人要看多經(jīng)點位?！?，一個同樣二十三四歲的女孩從里面工位走出來。馬尾扎得有點松，額前碎發(fā)用黑色發(fā)夾別在耳后，手里拿著一個藍色文件夾，邊走邊翻。她抬頭看了林嘉豪一眼，目光同樣是先掃過舊衛(wèi)衣和牛仔褲，但她的表情沒有微妙的變化——做多經(jīng)招商的人見的都是擺販賣機、擺充電寶的小商戶，早就習慣了各種穿著打扮?！?*，我是孟小雨，負責多經(jīng)點位招商。您貴姓？林?！?br>“林先生想放在哪個區(qū)域？有沒有看過具**置？”孟小雨把文件夾攤開在桌上，里面是幾頁塑封的平面圖，用不同顏色的熒光筆標著可租的多經(jīng)點位。負一樓的、一樓中庭的、各樓層電梯口的，密密麻麻標了二十幾處。有些點位旁邊用圓珠筆打了勾，說明已經(jīng)租出去了；有些用鉛筆寫了備注，大概是之前有人問過但沒簽。
“還沒看?！绷旨魏勒f，“我想先聊一下租賃模式。”
“多經(jīng)點位按臺收租金，不按面積。”孟小雨說到業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容時語速明顯比剛才更快，像是背過很多遍的標準話術(shù)，“每臺每月一百塊租金，包含基礎(chǔ)用電和物業(yè)費在內(nèi)。不含稅，**另算。押金收五百一臺。合同一年一簽，續(xù)簽優(yōu)先權(quán)歸老商戶。”
每臺每月一百塊。
林嘉豪在心里快速算了一筆賬。一臺機器一天只要做到十幾塊流水就能覆蓋租金成本。如果日流水做到五十塊，扣掉租金、玩偶成本和偶爾的維護費，單臺月凈利能有大幾百。而且總共三十臺機器——雖然目前能用的只有二十四臺，剩下六臺還沒修好——但哪怕先鋪出去二十臺，一個月租金成本也才兩千塊，比租一個正規(guī)鋪位還便宜。上一世他最早租的正規(guī)鋪位，第一個月租金就交了六千，還不算押金。
“點位有臺數(shù)限制嗎？”他問。
“一個標準多經(jīng)點位最多放四臺，多了會影響通道寬度，消防過不了?！泵闲∮暧檬种噶酥钙矫鎴D上其中一個標記點，“像這種電梯口轉(zhuǎn)角位，大概三平方左右，四臺剛好。如果是中庭過道的大點位，可以放寬到五臺。但不能再多了，再多就需要申請正規(guī)鋪位?！?br>四到五臺一個點位。林嘉豪在心里迅速排布。如果一個點放四到五臺，那二十四臺能用的機器需要五到六個點位。海岸城最多能給他幾個點位他不確定，但根據(jù)上一世的經(jīng)驗，單個商場同品類多經(jīng)點位一般不超過兩個——這是商場控制業(yè)態(tài)密度、避免同質(zhì)化的通用規(guī)則。
“單個商場一般能給幾個同品類點位？”
“原則上不超過兩個。要考慮業(yè)態(tài)多樣性和走廊美觀，一個品牌占太多點位，商場運營部那邊也過不了。而且兩個點位之間要保持一定距離，不能緊挨著?！?br>兩個點位。每個點位四到五臺，加起來八到十臺。海岸城這批先穩(wěn)穩(wěn)拿下來，剩下的機器再去萬象天地、金光華、KKMALL談。鵬城購物中心多得很，四五個商場就能把三十臺機器全部消化掉。
“我想看看具**置?！绷旨魏勒f。
孟小雨拿起墻上掛著的那串鑰匙，帶他走出辦公室。兩人穿過負一樓的走廊，一路上經(jīng)過幾家已經(jīng)開業(yè)的店鋪——一家母嬰用品店，門口擺著嬰兒車的促銷堆頭；一家連鎖藥妝，收銀臺前排了兩三個人；一家正在裝修的奶茶店，工人在里面貼墻紙，膠水味飄得滿走廊都是。超市門口的收銀臺排著隊，推車進出的聲音此起彼伏。
“負一樓有幾個可用的多經(jīng)點位，”孟小雨邊走邊指點，腳步很快，顯然對商場布局爛熟于心，“靠近超市出口這邊有一個電梯口轉(zhuǎn)角位，人流量最大，但面積比較小，只能放四臺?！?br>她帶他走到電梯口旁邊一個凹進去的區(qū)域。位置確實不大，大概三平方，剛好夠四臺機器沿墻排開。林嘉豪掃了一眼周圍環(huán)境——從超市推購物車出來的人必須經(jīng)過這個電梯口才能去停車場，客流非常集中。背后的墻是實墻，不是玻璃幕墻，機器靠墻放不會擋光。地面瓷磚平整，不需要額外處理。旁邊有一個電源接口，省了拉線的麻煩。
他蹲下來，用手指摸了一下墻角的踢腳線。沒有受潮起皮的痕跡，地磚縫隙也沒發(fā)黑。商場的基建還是新的，這些細節(jié)說明物業(yè)維護沒太大問題。
“這個位置空了多久？”他站起來問。
“快兩個月了?！泵闲∮晏拱椎卣f，“問過的都是放自動販賣機的，嫌位置太小不好看，怕機器塞不進去。有點位空著我們也著急，畢竟多經(jīng)點位空轉(zhuǎn)率也是考核指標之一?！?br>“自動販賣機體型大，”林嘉豪順著她的話接道，“四臺確實塞不下。但娃娃機尺寸小，四臺剛好。”他說這話的時候心里已經(jīng)在給這個位置排好了機器的擺放——四臺機器沿墻一字排開，暖光燈打在亮色玩偶上，從超市方向推車過來的人，隔著三十米就能看到那幾團暖**的光。
“第二個點位在哪？”
“一樓中庭旁邊，靠近奶茶店的過道位。那個點位大一些，可以放五臺?！?br>孟小雨帶他上了一層扶梯。一樓中庭是個開闊的挑空空間，天花板很高，采光好。她指的位置在中庭側(cè)面一條過道上，是去往奶茶店和洗手間的必經(jīng)之路。人流不像負一樓電梯口那么集中，但停駐率更高——等奶茶的人站著無聊，排隊上廁所的人也會順便看看。
林嘉豪在這個點位前站了一會兒，觀察了一下周邊環(huán)境。旁邊就是那家正在裝修的奶茶店，門口已經(jīng)貼出了品牌海報，是當年鵬城最火的連鎖奶茶品牌之一。他記得這個品牌——2013年會在全城擴張，每家店門口排隊排到走廊盡頭。等奶茶的人有天然的等候需求，娃娃機正好填這個空檔。邊上的洗手間是商場負一樓到四樓唯一的公共洗手間，排隊時長的口碑一向不太好，人越多，停留時間越長，娃娃機的曝光機會就越多。
“這個點位問的人多嗎？”他問。
“比負一樓的好一些，因為面積大，可以放五臺。”孟小雨翻了翻手里的記錄本，“上個月有個放迷你KTV的來看過，嫌周邊噪音太大，沒簽?！?br>“迷你KTV需要隔音，娃娃機不怕噪音。”林嘉豪說，“奶茶店放音樂正好蓋住機器**音，反而不會覺得吵。”
孟小雨抬頭看了他一眼，大概是覺得他分析的角度和一般商戶不太一樣——不是問能不能賺錢，是先評估點位和業(yè)態(tài)的契合度。她合上記錄本，問了句：“林先生之前做過商場運營？”
“沒有。只是觀察得比較多?！绷旨魏勒f得很自然，然后話鋒一轉(zhuǎn)，“這兩個點位，我都要。”
孟小雨面露意外。多數(shù)來談多經(jīng)點位的商戶會先試探一下，拿張平面圖回去考慮幾天再答復(fù)。但這個人的節(jié)奏太快了——走了一圈、聊了兩句，就定了。而且從頭到尾他都沒有糾結(jié)成本核算，只是在確認點位細節(jié)。
“那您需要簽一份多經(jīng)點位租賃合同，按臺計租，每臺每月一百。押金每臺五百。兩個點位一共九臺機器，押金總共四千五，月租金九百。”她說出數(shù)字的時候特意注意了一下對方的表情。
林嘉豪面不改色。九臺機器，押金四千五，月租九百。相較于正規(guī)鋪位押二付一動輒一萬八起步，多經(jīng)點位的成本只有四分之一。而且多經(jīng)點位不需要裝修、不需要專人值守，只需要定期補貨和維護。這批機器只要能穩(wěn)定運營，一個月光九臺機器的流水就能覆蓋掉全部租金成本還有余。
“押金能談嗎？”他問，不是為了省那點錢，而是想看看多經(jīng)點位的**有多少彈性。
“多經(jīng)點位的押金標準就是五百一臺，這個不太好動。合同模板是總部統(tǒng)一的，涉及押金比例需要走特批流程?！泵闲∮険u了搖頭，“但是租金方面，如果您長期簽約，年付的話可以打個九折。單月付就走原價?！?br>“簽多長時間一簽？”
“多經(jīng)點位一般簽一年。續(xù)簽優(yōu)先權(quán)歸老商戶。當然如果商場有大型活動或者消防檢查，會提前一周通知臨時搬離，場地使用天數(shù)會順延補償?！彼f完又想到一個細節(jié)，“對了，燈牌有規(guī)格限制，不超過四十厘米乘六十厘米。這個是商場運營部的要求，為了保持公共區(qū)域視覺統(tǒng)一?！?br>“好?！绷旨魏腊衙闲∮甑奈募A合上，“明天簽合同。九臺機器，兩個點位，我一起簽?！?br>“兩個點位都簽？”孟小雨確認了一遍。
“都簽?！?br>“那我們回辦公室填一下意向表?！?br>往回走的路上，孟小雨忽然想到什么，補了一句：“對了林先生，多經(jīng)點位的機器還有一些運營規(guī)范——不能外接音響，聲音不能超過六十分貝。機器外觀要統(tǒng)一，不能貼亂七八糟的海報。我們運營部每個月會**一次，如果出現(xiàn)機器頻繁故障或者外觀破損，會要求限期整改。這些都是合同附件里會寫的，我先跟您說一下，免得明天簽的時候覺得條款太多?！?br>林嘉豪點點頭。這些規(guī)定和上一世他接觸過的所有商場一致——多經(jīng)點位管理比正規(guī)鋪位嚴格得多，因為設(shè)備直接暴露在公共區(qū)域，一臺外觀破損的機器會影響整個走廊的美觀度。
回到招商辦公室，孟小雨拿出一份多經(jīng)點位租賃意向表，在“商戶名稱”一欄停了一下。
“品牌叫什么？”
“夾趣。”
孟小雨把這兩個字寫進表格里，字體端正，沒有寫錯。然后她在“使用業(yè)態(tài)”一欄寫下“娃娃機”，在“臺數(shù)”一欄分別填上“4”和“5”，在“簽約點位”一欄勾選了負一樓電梯口轉(zhuǎn)角位和一樓中庭過道位。她把表格推過來讓林嘉豪簽字確認。
林嘉豪拿起筆正要簽，孟小雨忽然抬頭看了他一眼，目光里有一點斟酌。
“林先生，有個問題我問問——多經(jīng)點位雖然在租金上比較靈活，但不如正規(guī)鋪位那樣能給品牌背書。商場內(nèi)部的未來調(diào)整、節(jié)假日人流動線變化，對多經(jīng)點位影響很大。為什么不做正規(guī)鋪位？”
“先把品牌立住。”林嘉豪簽完字，把筆放在桌上，站起來回答，“等機器跑順了，口碑做出來了，再談鋪位條件會更有**。多經(jīng)點位是第一步，不是最后一步?！?br>孟小雨接過意向表，看了看簽名欄里干凈利落的字跡，又看了看面前這個人。還是那件舊衛(wèi)衣，還是那雙磨損的帆布鞋，但他說“不是最后一步”的時候，語氣篤定得像一個已經(jīng)看到結(jié)局的人。
“明天上午十點，帶***和押金過來簽正式合同?！彼f。
“好?！?br>林嘉豪轉(zhuǎn)身離開招商辦公室，穿過負一樓的走廊，走出海岸城大門。陽光正好照在門口的地磚上，反射出一片明亮的光斑。他在臺階上停了兩秒，掏出手**給趙趣。