守盤------------------------------------------，銀行客戶經(jīng)理的第一個(gè)戰(zhàn)場，是售樓處。，部門經(jīng)理王姐把她和另一個(gè)新員工李舒叫到辦公室，遞過來兩張樓盤宣**：“星悅*，新開盤，離咱們支行三公里。開發(fā)商是行里重要客戶，你們?nèi)ヱv點(diǎn)兩周，主要受理房貸，順便推信用卡、開儲(chǔ)蓄卡?！?，笑得很甜：“王姐放心，我們一定努力。”，星悅*均價(jià)7000，在南明屬于中端盤。她默默算了下，一套小戶型首付也要二十多萬。二十多萬，自己要攢幾年的工資呢？“對了，開發(fā)商那邊有自己合作的銀行?！蓖踅阊a(bǔ)充道，“所以客戶一般首選他們推薦的銀行。你們要想辦法爭取客戶，但不能和對方起沖突，明白嗎？”，李舒就撇了撇嘴：“把我們發(fā)配到售樓處，不就是變相坐冷板凳嘛。聽說以前新人都是先跟老員工學(xué)，現(xiàn)在倒好，直接扔出去了。”。她昨晚查了資料，知道駐點(diǎn)樓盤是銀行拉房貸業(yè)務(wù)的常規(guī)做法。只是沒想到，新人第一天就要上陣?！鞍?，你住哪兒啊？”李舒湊過來，她個(gè)子比蘇楠矮些，圓臉，眼睛很大，說話時(shí)總帶著笑。“開發(fā)區(qū)那邊，租的房子。我住市區(qū)，每天通勤一小時(shí)?！崩钍鎳@氣，“對了，你男朋友是本地的吧？聽王姐說你是為愛奔赴?。俊?。她只在入職表上填了緊急***，沒想到這話傳開了?！班牛髮W(xué)同學(xué)。真好?！崩钍嫱熳∷觳玻耙院笤蹅兙褪菓?zhàn)友了，互相關(guān)照啊?！?，水晶吊燈，大理石地面，沙盤做得像藝術(shù)品。開發(fā)商指定的駐點(diǎn)銀行是本地城商行，兩個(gè)女員工坐在咨詢臺(tái)后，悠閑地涂著指甲油。蘇楠和李舒被安排在角落一張小桌子，桌上擺著支行的宣傳牌，有點(diǎn)寒酸。，沒有一個(gè)客戶過來問。，蘇楠主動(dòng)走到沙盤邊，有客戶看房時(shí)，她就遞上宣**：“**，我們是明豐銀行的，房貸利率最近有優(yōu)惠，可以了解一下?！倍鄶?shù)人擺擺手，少數(shù)人接過單子，隨手一放。
李舒大部分時(shí)間坐在椅子上玩手機(jī)?！皼]用的，”她說，“人家開發(fā)商都推薦好了，誰理我們啊。”
但蘇楠沒停。她觀察那些城商行的人怎么和銷售聊天，怎么自然地遞名片，怎么在客戶簽認(rèn)購書時(shí)插話介紹貸款。第三天，她買了杯奶茶給售樓處的銷售主管，對方終于松口：“有客戶問的話，我會(huì)提一下你們銀行。”
轉(zhuǎn)機(jī)在第五天。
一對中年夫妻來看房，聽口音像是北方人。蘇楠上前介紹，男人忽然問：“姑娘，你河北的？”
“您聽出來了？”
“我也是！”男人笑了，“保定。來南明做建材生意十幾年了。這是我老婆，本地人。”
蘇楠心里一動(dòng)，用家鄉(xiāng)話聊了幾句。夫妻倆覺得親切，真的坐下來咨詢。蘇楠把房貸**、還款方式、利率優(yōu)惠講得清清楚楚，還對比了開發(fā)商合作銀行的方案。最后，夫妻決定用明豐銀行貸款——兩套小戶型，一套自住，一套投資。
“姑娘實(shí)在，”男人說，“不像有些人，光說好聽的?！?br>蘇楠握著填好的申請表，手心微微出汗。這是她入職后第一單，雖然離放款還早，但至少有了開始。
李舒湊過來看申請表，眼里有驚訝：“行啊你，怎么談下來的？”
“就……剛好是老鄉(xiāng)?！碧K楠老實(shí)說。
“運(yùn)氣真好?！崩钍嫘πΓ刈焕^續(xù)刷手機(jī)了。
蘇楠不知道，那天下午李舒去找了王姐，說她“只會(huì)靠老鄉(xiāng)關(guān)系，不太主動(dòng)開發(fā)新客戶”。
一周過去，蘇楠又談成一單，是個(gè)年輕程序員，準(zhǔn)備結(jié)婚買房。李舒還是零單。售樓處銷售漸漸對蘇楠客氣起來，偶爾會(huì)給她倒杯水。蘇楠?jiǎng)t更勤快，幫忙整理宣傳頁，給客戶倒茶，有銷售忙不過來時(shí)，她還幫忙帶客戶去看樣板間。
第二周第三天，李舒說肚子疼，提前走了。蘇楠一個(gè)人守到晚上八點(diǎn)，售樓處打烊?；刂薪徊牧蠒r(shí)，對公客戶經(jīng)理朱經(jīng)理剛好在加班。
“小蘇，這么晚？”朱經(jīng)理四十出頭，短發(fā)，戴細(xì)框眼鏡，是行里有名的業(yè)務(wù)能手。
“剛從樓盤回來，交今天材料?！?br>朱經(jīng)理看了看她手里的申請表，點(diǎn)頭：“不錯(cuò)，新人有兩單。不過駐點(diǎn)只是開始，銀行這行，人脈資源很重要。你剛來，多學(xué)多問?！?br>“朱經(jīng)理，有什么我能學(xué)的嗎？我不怕辛苦?！碧K楠脫口而出。
朱經(jīng)理打量她幾秒：“明天開始，下班后如果沒有別的事，來我辦公室，我手頭有些基礎(chǔ)資料，你可以幫忙整理，順便了解對公業(yè)務(wù)?！?br>蘇楠眼睛一亮：“謝謝朱經(jīng)理！”
從那以后，蘇楠每天在售樓處待到六點(diǎn)，回支行吃飯，然后去朱經(jīng)理辦公室。朱經(jīng)理給的“基礎(chǔ)資料”其實(shí)是歷年授信報(bào)告、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析案例。蘇楠看得吃力，就用筆記本記，不懂就問。朱經(jīng)理話不多，但問到的都會(huì)解答。
“銀行不只是拉存款放貸款，”有天晚上，朱經(jīng)理泡茶時(shí)忽然說，“核心是風(fēng)險(xiǎn)管理。知道錢借給誰、為什么借、怎么還，比拉來多少存款更重要。”
蘇楠認(rèn)真記下。窗外，城市燈火漸次亮起，她想起陳越。他們已經(jīng)兩周沒見面了，陳越說家里企業(yè)資金鏈緊張，他忙得精疲力盡電話里，他總是說“楠楠，等我忙完這陣”，但“這陣”似乎沒有盡頭。
周五晚上，蘇楠在朱經(jīng)理辦公室看一份制造業(yè)企業(yè)的現(xiàn)金流分析。手機(jī)亮了一下，陳越發(fā)來消息：“這周末我爸讓我去趟廣州，談筆業(yè)務(wù)。下周一定陪你?！?br>蘇楠盯著屏幕，打了幾個(gè)字，又刪掉，最后回：“好，注意安全?！?br>朱經(jīng)理抬頭看她一眼：“男朋友？”
“嗯。”
“銀行人談戀愛不容易，尤其兩個(gè)人都忙?！敝旖?jīng)理合上文件夾，“但要是真心，總能擠出時(shí)間。早點(diǎn)回去吧，周末了?！?br>蘇楠道謝離開。公交車上，她靠著玻璃窗，看外面掠過的霓虹。南明的夜生活剛開始，大排檔坐滿了人，情侶牽著手逛街。她忽然想起大學(xué)時(shí)，她和陳越也常這樣擠在人群里，分一碗**，就覺得特別甜。
回到出租屋，她泡了碗面，打開電腦，繼續(xù)看白天沒看完的行業(yè)分析報(bào)告。手機(jī)震動(dòng)，母親發(fā)來視頻邀請。
“楠楠，怎么又瘦了？”母親在屏幕那邊皺眉。
“沒有，角度問題?！碧K楠把攝像頭拿遠(yuǎn)些，“工作挺好的，領(lǐng)導(dǎo)挺看重我?！?br>“那就好。小陳呢？對你好不好？”
“他……也挺好的，就是忙?！?br>母親沉默了一會(huì)兒：“楠楠，要是太累，就回家。爸媽給你重新張羅工作……。”
蘇楠鼻子一酸：“真沒事，媽。我學(xué)了好多東西，真的?！?br>掛掉視頻，她對著電腦發(fā)了會(huì)兒呆，然后打開一個(gè)空白文檔，開始寫周報(bào)。這是她給自己定的規(guī)矩，每周總結(jié)學(xué)了什么、做了什么、哪里不足。這周的標(biāo)題是：“駐點(diǎn)樓盤兩周，房貸申請兩筆，信用卡零，新開儲(chǔ)蓄卡三張。跟朱經(jīng)理學(xué)企業(yè)財(cái)報(bào)基礎(chǔ)分析……”
寫到一半，手機(jī)又響。是李舒，語氣急切：“蘇楠，明天周六，王姐說售樓處那邊最好去個(gè)人，我家里有事，你能去嗎？”
蘇楠看了眼日歷，她本來計(jì)劃用周末整理朱經(jīng)理給的資料?！靶?，我去吧。”
“太好了！回頭請你吃飯！”
電話掛斷。蘇楠繼續(xù)寫周報(bào)。她不知道，同一時(shí)間，李舒正和朋友在KTV唱歌，手機(jī)朋友圈發(fā)著包廂里的熱鬧照片，配文：“周末愉快！”
周六的售樓處人不少，但多數(shù)是看熱鬧的。蘇楠守了一天，只收到兩張咨詢名片。下午，她干脆在門口擺了個(gè)小攤，放上銀行禮品，辦信用卡送保溫杯。這招吸引了幾個(gè)人，但一聽要填表，都擺擺手走了。
傍晚收攤時(shí)，售樓處銷售小張湊過來：“蘇楠，你這么拼干嘛？開發(fā)商那邊的人早就溜了。”
“新人嘛，多學(xué)學(xué)。”蘇楠笑笑。
“你比那個(gè)李舒強(qiáng)多了，她上次來，坐那兒刷了一上午手機(jī)?！毙垑旱吐曇?，“聽說她還跟你們領(lǐng)導(dǎo)說你壞話，你小心點(diǎn)?！?br>蘇楠一愣。她想起李舒挽著她胳膊說“互相關(guān)照”的樣子，想起她總帶著笑的大眼睛。
“謝謝提醒。”她輕聲說。
回程公交上，蘇楠收到朱經(jīng)理的微信，發(fā)來一份文件：“下周一晨會(huì)，你簡單說說這份報(bào)表的問題。不用緊張，就當(dāng)練習(xí)?！?br>她點(diǎn)開文件，是家貿(mào)易公司的季度報(bào)表。車窗外，暮色四合，路燈一盞盞亮起。她深吸一口氣，打開手機(jī)記事本，開始列分析要點(diǎn)。
駐點(diǎn)結(jié)束前最后一天，蘇楠又開了一張信用卡，是個(gè)剛工作的小姑娘，想分期買手機(jī)。蘇楠仔細(xì)講了年費(fèi)和利息，小姑娘很感激：“別的銀行人都催我辦，就你說得清楚?！?br>下班時(shí)，王姐來售樓處接她們?？戳藘芍艿臉I(yè)績表，她拍拍蘇楠肩膀：“不錯(cuò)，新人里你最能堅(jiān)持。下周回支行，先跟著劉姐學(xué)對私業(yè)務(wù)，她手上事多，你多幫忙?！?br>“好的王姐?！?br>回程車上，李舒一直戴著耳機(jī)聽歌。下車時(shí)，她忽然對蘇楠說：“你知道嗎，朱經(jīng)理是行里出了名的嚴(yán)，她愿意帶你，是你運(yùn)氣好?！?br>蘇楠轉(zhuǎn)頭看她：“我會(huì)珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)?！?br>“那就好。”李舒笑笑，揮手走了。
蘇楠站在原地，看著她背影消失在街角。南方的晚風(fēng)吹過來，帶著桂花的甜香。她忽然想起朱經(jīng)理昨晚說的話：“銀行這行，最不缺聰明人，最缺踏實(shí)人。但只有踏實(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”
她握緊手里的公文包，朝地鐵站走去。包里有她兩周的業(yè)績單，有朱經(jīng)理給的學(xué)習(xí)筆記，有她密密麻麻的工作日志。很輕，又很重。
明天是周一。她要第一次在晨會(huì)上發(fā)言，要對著一張陌生的財(cái)務(wù)報(bào)表，說出自己的分析。會(huì)緊張，會(huì)露怯，但必須開口。
就像在售樓處，第一次對陌生人說“**，我是明豐銀行的”。
就像決定來南明時(shí)，對父母說“我想試試”。
夜色漸深，城市的燈火倒映在江面上，碎成一片流動(dòng)的光斑。蘇楠加快腳步，融入下班的人潮。