晨會(huì)上的下馬威------------------------------------------，林曉蕓準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司門口。。至少走進(jìn)大廈的時(shí)候，她知道自己要去哪一層，知道電梯在哪個(gè)位置，知道前臺(tái)那個(gè)叫陳小艾的姑娘會(huì)笑著跟她說(shuō)“早上好”?！霸缟虾茫“??！彼鲃?dòng)打了招呼。：“哎呀，今天不用我?guī)懔税?？不用，我知道銷售部怎么走?！?，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)來(lái)了不少人。有人在泡咖啡，有人在翻文件，有人趴在桌上補(bǔ)覺(jué)。她找到自己的工位，放下包，打開(kāi)電腦。，上面寫著開(kāi)機(jī)密碼。她輸進(jìn)去，等了幾十秒，進(jìn)入了系統(tǒng)。，只有幾個(gè)默認(rèn)圖標(biāo)和一個(gè)公司的內(nèi)部系統(tǒng)快捷方式。她點(diǎn)進(jìn)去，彈出一個(gè)登錄頁(yè)面，需要工號(hào)和密碼。——昨天人事給她的那張紙上寫著：A2025006。。。，系統(tǒng)提示她修改密碼。她想了想，改成了自己大學(xué)宿舍的門牌號(hào)加生日。這是她能記住的唯一一串?dāng)?shù)字。，一個(gè)聲音從背后傳來(lái)。“你就是新來(lái)的？”，看到一個(gè)扎著高馬尾的女生站在她身后。女生長(zhǎng)得很漂亮，妝容精致，穿著一件剪裁得體的白色連衣裙，腳踩一雙細(xì)跟高跟鞋。整個(gè)人站在那里，像是從時(shí)尚雜志上走下來(lái)的。
“你好，我是林曉蕓，昨天剛?cè)肼??！绷謺允|站起來(lái)，伸出手。
那個(gè)女生看了一眼她的手，沒(méi)有握，而是上下打量了她一遍。
“我知道你，面試的時(shí)候我見(jiàn)過(guò)你的簡(jiǎn)歷?！迸穆曇魩е环N天然的優(yōu)越感，“我叫王曼妮，出口一部的?！?br>王曼妮。
林曉蕓腦子里立刻跳出昨天在業(yè)績(jī)墻上看到的那個(gè)名字——六月銷售冠軍，187萬(wàn)。
“你好你好，請(qǐng)多關(guān)照。”林曉蕓把手收回來(lái)，有點(diǎn)尷尬地笑了笑。
“關(guān)照談不上。”王曼妮從她旁邊走過(guò)去，在隔壁的工位坐下，“新人嘛，先活過(guò)試用期再說(shuō)?！?br>林曉蕓注意到，王曼妮的工位比她的寬敞一些，桌上擺著一個(gè)很高級(jí)的顯示器，還有一個(gè)不知道裝著什么液體的玻璃擴(kuò)香器。墻上貼著一張世界地圖，上面用紅**釘標(biāo)記了很多地方——**、德國(guó)、法國(guó)、**、澳大利亞。
“曼妮姐，你們部的張姐找你?！币粋€(gè)看起來(lái)年紀(jì)也不大的男生跑過(guò)來(lái)喊她。
王曼妮站起來(lái)，路過(guò)林曉蕓身邊的時(shí)候，停了一下腳步。
“對(duì)了，善意提醒你一句。”她壓低聲音，“Susan對(duì)新人很嚴(yán)的，尤其是試用期的前三個(gè)月。你要是扛不住趁早說(shuō)，別耽誤大家時(shí)間?！?br>說(shuō)完，她踩著高跟鞋“噠噠噠”地走了。
林曉蕓坐在那里，手心有點(diǎn)出汗。
她當(dāng)然知道蘇珊很嚴(yán)。從面試那天她就知道了。但被人當(dāng)面這么說(shuō)，心里還是咯噔了一下。
“你別聽(tīng)她的?！?br>旁邊一個(gè)聲音傳來(lái)。林曉蕓轉(zhuǎn)頭，看到一個(gè)圓臉的姑娘從對(duì)面的工位探出頭來(lái)，沖她眨了眨眼睛。
“曼妮姐說(shuō)話就這樣，不是針對(duì)你，她跟誰(shuí)都這樣?！眻A臉姑娘壓低了聲音，“我叫田苗苗，也是出口二部的，去年來(lái)的。你叫我苗苗就行?！?br>“你好苗苗，我叫林曉蕓?！?br>“我知道。”田苗苗笑了笑，露出一對(duì)小虎牙，“昨天你簽合同的時(shí)候我就在人事部，你填的那張表我看到了。你是今年第一個(gè)應(yīng)屆生，Susan親自面試的?！?br>林曉蕓有點(diǎn)意外：“第一個(gè)應(yīng)屆生？”
“對(duì)，我們公司平時(shí)不怎么招應(yīng)屆生，尤其是銷售崗?！碧锩缑缯f(shuō)，“Susan以前招人都是要有工作經(jīng)驗(yàn)的，至少一年以上。你是特例?！?br>特例。
這兩個(gè)字讓林曉蕓既覺(jué)得榮幸，又覺(jué)得壓力山大。
“九點(diǎn)開(kāi)晨會(huì)，你跟我們一起去?！碧锩缑邕f給她一個(gè)筆記本，“新人第一天都要在晨會(huì)上自我介紹的，你準(zhǔn)備一下?！?br>“自我介紹？”
“對(duì)，就說(shuō)你叫什么、哪個(gè)部門的、以后請(qǐng)大家多關(guān)照什么的。別緊張，就一兩句話的事兒?！?br>林曉蕓不緊張是假的。
她最怕的就是這種當(dāng)眾說(shuō)話的場(chǎng)合。大學(xué)四年，每次上臺(tái)做pre，她的腿都會(huì)抖。有一次老師點(diǎn)評(píng)說(shuō)“這位同學(xué)講的內(nèi)容很好，就是聲音可以再大一點(diǎn)”，其實(shí)她不是在壓抑聲音，她是緊張到嗓子發(fā)緊，想大也大不出來(lái)。
八點(diǎn)五十五，田苗苗帶著她走向會(huì)議室。
會(huì)議室在走廊的另一頭，很大，能坐五六十個(gè)人。林曉蕓進(jìn)去的時(shí)候，已經(jīng)坐了一大半。她在最后一排找了個(gè)角落坐下來(lái)，盡量降低自己的存在感。
九點(diǎn)整，蘇珊走進(jìn)了會(huì)議室。
她今天穿了一件煙灰色的西裝外套，里面是黑色高領(lǐng)打底衫。頭發(fā)還是盤得一絲不茍，表情還是那個(gè)讓人捉摸不透的樣子。
會(huì)議室瞬間安靜了。
“開(kāi)始吧?！碧K珊在主位坐下，翻開(kāi)面前的文件夾，“先過(guò)一下上周的業(yè)績(jī)。各小組按順序匯報(bào)。”
一個(gè)接一個(gè)人站起來(lái)，匯報(bào)自己上周的客戶跟進(jìn)情況、意向訂單、問(wèn)題難點(diǎn)。林曉蕓聽(tīng)得云里霧里，很多術(shù)語(yǔ)她不懂——“PI發(fā)了等回簽樣品已經(jīng)寄出，客戶在測(cè)試價(jià)格還在談判，客戶嫌運(yùn)費(fèi)太貴”……
她在筆記本上把不懂的詞記下來(lái)，打算回頭問(wèn)田苗苗。
王曼妮是第五個(gè)匯報(bào)的。她站起來(lái)的時(shí)候，聲音清亮，語(yǔ)速不快不慢。
“上周新開(kāi)發(fā)了兩個(gè)意向客戶，一個(gè)是**的，做運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品牌，對(duì)我們的綠茶提取物感興趣，已經(jīng)發(fā)了樣品。另一個(gè)是***的，做功能性食品，問(wèn)了幾款產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，目前在等回復(fù)。下周準(zhǔn)備跟進(jìn)這兩個(gè)客戶的轉(zhuǎn)化?！?br>蘇珊點(diǎn)了點(diǎn)頭：“意向客戶的行業(yè)**調(diào)研做了嗎？”
“做了。**那家公司成立三年，主打年輕人市場(chǎng)，產(chǎn)品線比較單一，增長(zhǎng)很快。***的那家成立十年，主要做線下渠道，目前正在轉(zhuǎn)型電商。兩個(gè)客戶的信用狀況都查過(guò)了，沒(méi)有不良記錄?！?br>“很好?！碧K珊在筆記本上寫了幾筆，“繼續(xù)跟進(jìn)，有進(jìn)展隨時(shí)匯報(bào)?！?br>王曼妮坐下的時(shí)候，嘴角微微上翹。
林曉蕓看著她，心里暗暗佩服。同樣是二十多歲的女生，王曼妮站在那里說(shuō)話的樣子，自信、專業(yè)、滴水不漏。而她連做個(gè)自我介紹都在發(fā)抖。
差距不是一點(diǎn)半點(diǎn)。
所有小組匯報(bào)完，蘇珊合上文件夾，掃了一眼全場(chǎng)。
“新人來(lái)了吧？”
林曉蕓的心跳瞬間加速。
“在這兒。”田苗苗從前面轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，小聲提醒她，“站起來(lái)說(shuō)?！?br>林曉蕓站起來(lái)，感覺(jué)所有人的目光都聚焦在她身上。
“大……大家好，我叫林曉蕓，出口二部的新人，昨天剛?cè)肼?。以后?qǐng)大家多多關(guān)照?！?br>聲音有點(diǎn)抖，但她至少每一個(gè)字都說(shuō)清楚了。
會(huì)議室里稀稀拉拉有人鼓掌。
“坐下吧?！碧K珊沒(méi)有多說(shuō)什么，“今天開(kāi)始，你跟著田苗苗學(xué)習(xí)，她是你的mentor，有什么不懂的問(wèn)她?！?br>田苗苗沖她比了個(gè)“OK”的手勢(shì)。
晨會(huì)結(jié)束后，林曉蕓跟著田苗苗回到工位。
“Susan讓你跟我學(xué)，其實(shí)我也不是什么老人?！碧锩缑绮缓靡馑嫉匦α诵Γ叭ツ陙?lái)的，很多東西也還在學(xué)。但基礎(chǔ)的東西我都能教你，你放心。”
“謝謝你，苗苗?！?br>“客氣啥?！碧锩缑鐝某閷侠锓鲆粋€(gè)文件夾，“這是新人培訓(xùn)計(jì)劃表，Susan昨天發(fā)給我的。你前三天的任務(wù)是：熟悉公司產(chǎn)品線、學(xué)會(huì)用CRM系統(tǒng)、了解外貿(mào)流程?！?br>林曉蕓接過(guò)那個(gè)文件夾，翻開(kāi)一看，里面密密麻麻列了二十多項(xiàng)任務(wù)，每項(xiàng)后面都標(biāo)注了完成時(shí)間和檢查人。
第一天：了解公司組織架構(gòu)、產(chǎn)品目錄學(xué)習(xí)（至少10個(gè)產(chǎn)品）、CRM系統(tǒng)賬號(hào)開(kāi)通與基礎(chǔ)操作、外貿(mào)術(shù)語(yǔ)學(xué)習(xí)（20個(gè)）。
第二天：產(chǎn)品知識(shí)考核、客戶開(kāi)發(fā)流程學(xué)習(xí)、郵件模板熟悉、模擬客戶溝通。
第三天：陪同老員工處理客戶郵件、整理客戶資料庫(kù)、參加部門周會(huì)。
每個(gè)任務(wù)后面都有一個(gè)小方框，用來(lái)打勾。
林曉蕓看著這張表，突然有一種回到高三的感覺(jué)。每天都在刷題、背書、**，唯一的目標(biāo)就是高考。而現(xiàn)在，她的“高考”變成了試用期考核。
“對(duì)了，Susan說(shuō)讓你今天上午先把產(chǎn)品目錄過(guò)一遍?！碧锩缑缰噶酥缸郎系囊粋€(gè)厚厚的大本子，“這是我們公司的產(chǎn)品手冊(cè)，中英文對(duì)照的，一百多頁(yè)。你先看，看不懂的問(wèn)我。”
林曉蕓拿起那個(gè)大本子，掂了掂分量，大概有兩斤重。
她翻到第一頁(yè)，上面寫著“銀杏葉提取物”，然后是拉丁學(xué)名、提取部位、活性成分、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、功效應(yīng)用、參考劑量、儲(chǔ)存條件、包裝方式……
每一個(gè)產(chǎn)品的介紹都寫得很詳細(xì)，有些頁(yè)面上還附了HPLC圖譜和COA模板。
她深吸一口氣，開(kāi)始看。
銀杏、綠茶、葡萄籽、越橘、水飛薊、紫錐菊、人參、刺五加、黃芪、當(dāng)歸、生姜、姜黃、迷迭香、山楂、山楂葉、山楂果……
產(chǎn)品多得她眼花繚亂，有些名字她甚至沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
“苗苗，這個(gè)是什么？**蒿？Artemisia annua？”林曉蕓指著其中一個(gè)頁(yè)面問(wèn)。
“那是青蒿，提取青蒿素的。”田苗苗湊過(guò)來(lái)看了一眼，“我們公司做這個(gè)，但量不大，主要是賣到**和東南亞，那邊瘧疾多發(fā)。”
青蒿素。
林曉蕓想起了屠呦呦，想起了諾貝爾獎(jiǎng)。原來(lái)這個(gè)東西，她所在的公司也在做。
她突然覺(jué)得這個(gè)行業(yè)挺了不起的。
看了一個(gè)多小時(shí)的產(chǎn)品手冊(cè)，林曉蕓的眼睛又開(kāi)始發(fā)酸。她揉了揉眼睛，拿起水杯去茶水間接水。
茶水間不大，但很溫馨。有一臺(tái)咖啡機(jī)、一個(gè)冰箱、一臺(tái)微波爐，墻上貼著“今日水果：香蕉”的字條。林曉蕓從果盤里拿了一根香蕉，正準(zhǔn)備剝皮，聽(tīng)到有人在說(shuō)話。
聲音是從隔壁的吸煙區(qū)傳來(lái)的，門沒(méi)關(guān)嚴(yán)，她聽(tīng)得很清楚。
“……那個(gè)新來(lái)的，你看她那身打扮，西裝像是地?cái)傌洠舆€大了半碼，走路都帶響?！?br>“別說(shuō)了，人家畢竟是Susan面試進(jìn)來(lái)的，肯定有過(guò)人之處?！?br>“過(guò)人之處？她那個(gè)自我介紹，抖成那樣，我都不忍心看。這種人也做銷售？”
“哈哈，你小聲點(diǎn)，萬(wàn)一被人聽(tīng)到了?！?br>林曉蕓拿著香蕉的手僵住了。
她認(rèn)出了那個(gè)聲音——是晨會(huì)上坐在她前面兩排的一個(gè)女生，她不記得名字，但記得那張臉。
她站在茶水間里，一動(dòng)不動(dòng)。
***不知道什么時(shí)候剝開(kāi)了，她咬了一口，不甜。
或者說(shuō)，她沒(méi)有嘗出味道。
林曉蕓回到工位的時(shí)候，表情沒(méi)有什么變化。她坐下來(lái)，繼續(xù)翻產(chǎn)品手冊(cè)。
但她的腦子里一直在轉(zhuǎn)那個(gè)聲音。
“地?cái)傌浶哟罅税氪a抖成那樣”。
她想說(shuō)點(diǎn)什么反駁的話，但發(fā)現(xiàn)那些話好像都是事實(shí)。她的西裝確實(shí)是九十九塊包郵的，鞋子確實(shí)是借的，自我介紹的時(shí)候聲音確實(shí)在抖。
她不是一個(gè)會(huì)反駁的人。
她只會(huì)忍著，然后把事情做得更好。
“蕓姐？蕓姐？”田苗苗的聲音把她拉回來(lái)。
“??？”
“我叫你好幾聲了。你看的這個(gè)產(chǎn)品不對(duì)，那個(gè)規(guī)格已經(jīng)停產(chǎn)了，我們用新標(biāo)準(zhǔn)了?！碧锩缑缰噶酥甘謨?cè)上的一個(gè)小字，“你看這里，寫的是‘此規(guī)格已停產(chǎn)，請(qǐng)參考新版技術(shù)資料’。”
林曉蕓低頭一看，果然，那行小字被她忽略了。
“新版資料在系統(tǒng)里，你登一下CRM，在‘知識(shí)庫(kù)’板塊可以下載。”
“好，我試試。”
她打開(kāi)公司的內(nèi)部系統(tǒng)，在“知識(shí)庫(kù)”里找到了新版技術(shù)資料。下載下來(lái)一看，比手冊(cè)上的內(nèi)容多了一倍，每款產(chǎn)品都有詳細(xì)的COA、MSDS、TDS、過(guò)敏原**、非轉(zhuǎn)基因**、Kosher證書、Halal證書……
林曉蕓第一次知道，原來(lái)一個(gè)產(chǎn)品出口需要這么多文件。
“苗苗，這些都是什么文件？”她把田苗苗喊過(guò)來(lái)。
田苗苗耐心地一個(gè)一個(gè)解釋：“COA是分析證書，相當(dāng)于產(chǎn)品的***，上面有每一批次的檢測(cè)數(shù)據(jù)。MSDS是化學(xué)品安全說(shuō)明書，客戶清關(guān)用的。TDS是技術(shù)數(shù)據(jù)表，介紹產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)。Kosher和Halal是猶太潔食認(rèn)證和**認(rèn)證，有些市場(chǎng)必須要?！?br>林曉蕓一邊聽(tīng)一邊記，筆記本上寫滿了字。
“你別急，這些東西不是一天兩天能學(xué)會(huì)的?！碧锩缑缈此敲凑J(rèn)真，有點(diǎn)心疼，“我剛來(lái)的時(shí)候也這樣，看什么都覺(jué)得多，后來(lái)慢慢就習(xí)慣了。”
“我怕試用期過(guò)不了?！绷謺允|老實(shí)說(shuō)。
“只要你認(rèn)真學(xué)，肯定能過(guò)。Susan雖然嚴(yán)，但她不隨便裁人?！碧锩缑鐗旱吐曇簦澳阒涝蹅児救ツ甑匿N冠是誰(shuí)嗎？”
“王曼妮？”
“不是，去年不是她。去年是一個(gè)男的，叫李濤，干了五年了，去年做了一千多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。但他今年?duì)顟B(tài)不太好，被曼妮姐反超了?！?br>林曉蕓點(diǎn)了點(diǎn)頭。
原來(lái)銷售部里還有這么多故事。
中午吃飯的時(shí)候，林曉蕓一個(gè)人去了食堂。
不是不想跟田苗苗一起，是田苗苗被幾個(gè)同事拉出去吃了。她一個(gè)新來(lái)的，跟誰(shuí)都不熟，只好自己一個(gè)人。
食堂今天做的紅燒排骨，她打了一份，找了個(gè)角落的位置坐下。
吃到一半，有人端著餐盤坐到了她對(duì)面。
是張偉。
“喲，新來(lái)的，適應(yīng)得怎么樣？”張偉笑了笑，還是那件藍(lán)色polo衫。
“還行，就是腦子不夠用?！绷謺允|實(shí)話實(shí)說(shuō)。
“正常。技術(shù)部來(lái)了新人，前三個(gè)月也是懵的?！睆垈A了一塊排骨，“聽(tīng)說(shuō)你被分到了出口二部？跟誰(shuí)？”
“田苗苗，她帶我?！?br>“苗苗？那姑娘不錯(cuò)，人挺好，業(yè)務(wù)也熟。跟著她學(xué)，沒(méi)問(wèn)題?！?br>林曉蕓吃了幾口飯，突然問(wèn)了一句：“**，你覺(jué)得做銷售，最重要的能力是什么？”
這個(gè)問(wèn)題她面試的時(shí)候問(wèn)過(guò)自己，也回答過(guò)蘇珊。但現(xiàn)在她想聽(tīng)聽(tīng)別人的答案。
張偉想了想：“我覺(jué)得是對(duì)產(chǎn)品的理解?！?br>“為什么？”
“因?yàn)槟阗u的不是快消品，不是飲料、衣服、手機(jī)。你賣的是原料，是工業(yè)品。客戶買了你的原料，要加到他的產(chǎn)品里，做成保健品、化妝品，賣給終端消費(fèi)者。如果你的原料有問(wèn)題，客戶的產(chǎn)品就毀了。所以銷售必須對(duì)產(chǎn)品足夠了解，才能在客戶問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候給出專業(yè)回答。如果你一問(wèn)三不知，客戶憑什么信任你？”
林曉蕓聽(tīng)完，覺(jué)得張偉說(shuō)得很有道理。
“那我先把產(chǎn)品手冊(cè)背下來(lái)?！彼f(shuō)。
“背下來(lái)只是第一步。”張偉笑了笑，“更重要的是理解。你知道銀杏黃酮為什么是24%不是30%？你知道為什么銀杏提取物要控制銀杏酸含量？這些手冊(cè)上不會(huì)寫，你要自己去問(wèn)、去查、去想?！?br>林曉蕓把這話記在了心里。
吃完飯回公司的路上，她接到了***電話。
“曉蕓啊，上班咋樣？”
林曉蕓看了一眼周圍，走到一個(gè)沒(méi)人的角落才接：“還行，挺好的?！?br>“吃飯了嗎？”
“吃了，食堂的飯?！?br>“食堂的飯能有家里好？你自己在外面，要吃好點(diǎn)，別省錢。”
“知道了媽。”
“那個(gè)公司的人對(duì)你好不好？”
“挺好的?！?br>“那就行。有啥事給媽打電話?！?br>掛了電話，林曉蕓站在走廊上，看著玻璃窗外的高新區(qū)。
一棟棟寫字樓拔地而起，玻璃幕墻反射著正午的陽(yáng)光，亮得刺眼。遠(yuǎn)處的秦嶺山脈在藍(lán)色的天際線上若隱若現(xiàn)，像一道淡淡的墨痕。
她想起早上在茶水間聽(tīng)到的那些話。
那些話像一根刺，扎在胸口，不深，但隱隱作痛。
但她告訴自己，這些都不重要。
重要的是，她現(xiàn)在是A2025006。
她要把這個(gè)編號(hào)，變成一種驕傲。